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新規開拓営業で数千万円の受注へ│断られた企業から受注につながった、営業設計の見直しとは

新規開拓がうまくいかない。
そんな状況の中でも、営業の“設計”を見直すことで、成果は大きく変わります。
今回は、デジタルサイネージ事業を展開する企業が、
新規開拓営業を立て直し、過去に断られていた企業から数千万円規模の受注を実現した事例をご紹介します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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新規開拓が進まない原因は「営業のやり方」ではなく「営業の設計」にあることも多く、
ターゲティングとトークの再構築によって、停滞していた営業活動が大きく動き出した事例です。

背景

課題

■市場は伸びているのに、営業成果につながらない

デジタルサイネージ市場は拡大を続けており、
2025年には5,000億円規模に達すると予測されています。
一方で、
・競合企業の増加
・提案の差別化の難易度上昇
・「表示ツール」としての価値だけでは響きにくい状況
といった環境変化により、
従来の営業手法では成果が出にくくなっていました。

P社でも新規開拓の必要性は認識していたものの、
・社内リソースの制約
・新規開拓に特化した営業設計が未整備
といった背景から、
十分な成果を生み出せていませんでした。

施策・提案

■ターゲティングとトークの再設計

そこで実施したのが、営業活動の“設計”の見直しです。
具体的には、
・ターゲットの再定義
・提供価値の整理
・トークスクリプトの再構築
を行い、「誰に・何を・どう伝えるか」を明確にしました。

単なるアプローチ数の増加ではなく、
商談につながる確度の高い接点を生み出す設計へとシフトしています。

実行

■チームで磨き続ける営業プロセス

実行フェーズでは、担当のS.Kさんを中心に、
・クライアントの強みの言語化
・アプローチ結果のフィードバック共有
・トーク内容の継続的な改善
を繰り返しながら、営業活動の精度を高めていきました。
進捗が鈍化した際も、そのままにせず、
すぐにチームで改善策を検討。

クライアントとも密に連携しながら、
“ズレのない営業活動”を徹底しました。

成果

■断られていた企業から、大型受注へ

取り組みの結果、
・商談数の安定的な創出
・新規開拓の再現性向上
を実現。

特に印象的だったのは、
過去に断られていた企業からアポイントを創出し、数千万円規模の受注につながった点です。
単なる“新規開拓の強化”ではなく、
営業の進め方そのものを見直したことで、成果が生まれました。

さらにこの実績をきっかけに、
・別部署（人流分析ツール）からの追加依頼
・社内での信頼向上
といった好循環も生まれています。

まとめ

■営業の仕組みが変わると、成果も変わる

新規開拓営業は属人的になりやすく、
再現性を持たせることが難しい領域です。
しかし、
・ターゲティング
・トーク設計
・改善サイクル
を整えることで、
安定した成果につなげることができます✨️

新規開拓がうまくいかない背景には、
営業の“やり方”ではなく“設計”に原因があるケースも少なくありません。

・営業はいるが、新規開拓が進まない
・ターゲットはあるが、商談につながらない
・営業活動が属人化している
このような状況があれば、
一度整理することで突破口が見つかる可能性があります。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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