製造業 × 新規事業｜勝ちパターンを言語化できていますか？ ― 属人営業からの脱却 ― 【SHINYEX：シャイニックス】

2026-03-26

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製造業 × 新規事業｜勝ちパターンを言語化できていますか？ ― 属人営業からの脱却 ―

これまで本シリーズでは、
新規事業の営業が難しい理由や、ターゲットの見直しについてお伝えしてきました。
今回はその次のステップとして、「営業活動の設計」についてお話していきます。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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■ 売れる人に頼る営業になっていませんか？

新規事業の営業現場で、よく耳にする言葉があります。
「この案件は◯◯さんだから取れたんですよ」
裏を返せば、
・その人がいないと不安
・成果の再現が難しい
・育成に時間がかかる
という状態でもあります。

営業責任者にとって本当に怖いのは、
“売れないこと”よりも“読めないこと”ではないでしょうか。

■ なぜ成果が再現しないのか

多くの企業では、受注報告や数字の共有は行われています。
しかし、
「なぜ受注できたのか」
「どの条件が揃っていたのか」
ここまで分解されていないケースが少なくありません。

勝ちパターンが言語化されていないと、
成功は“個人の経験”にとどまります。

■ 勝ちパターンは3つに分解できる

再現性を高めるために整理すべき視点は、実はシンプルです。
① どのターゲットだったか
② どんな状況・課題を抱えていたか
③ 何が決め手になったか

この3点を共有できるだけで、
次のアプローチの精度は大きく変わります。

■ 製造業でよくある例

例えば、
・急成長フェーズの企業には「供給安定性」が刺さった
・人手不足の企業には「工程効率化」が評価された

このように整理できていれば、
営業は“感覚”ではなく“仮説”で動くことができます。

■ 属人営業から抜け出す第一歩

仕組み化というと大掛かりに聞こえますが、
まずは受注案件を1件だけで構いません。
✔️ ターゲット
✔️ 相手の課題
✔️ 決め手
この3つを書き出し、営業会議で共有する。
たったこれだけでも、
会議は「数字報告の場」から「設計の場」に変わります。

■ まとめ

新規事業の営業は、不確実性が高いからこそ、
“再現性”が組織の安定につながります。

売れる人を増やす前に、
「なぜ売れたか」を構造化する。
それが営業設計の第一歩です。

もし現在、
・成果のばらつきが大きい
・育成に時間がかかっている
・営業会議が報告中心になっている
と感じているなら、
勝ちパターンの整理から始めてみることをおすすめします。

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