製造業｜新規事業フェーズの営業支援事例― 老舗製造業の新規事業で起きた“販路拡張”の話
製造業｜想定ターゲットの外に、答えがあった話
新規事業の営業で、こんな前提はありませんか？
● ターゲットはもう決まっている
● この業界向けの製品だ
● あとは営業を動かすだけ
製造業の新規事業では、
これまでの実績や技術力があるからこそ、
こうした前提が自然に固まりやすい傾向があります。
今回ご紹介するのは、
そんな“確信”からスタートした営業活動で起きた事例です。
背景｜老舗製造業の新規事業フェーズ
ご支援したのは、
長年の実績と高い技術力を持つ老舗の製造業企業。
新規事業として立ち上げた製品・サービスについても、
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● 想定ターゲットの業界
● 狙う企業像
● 活用されるシーン
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は、すでに社内で整理されていました。
「まずは、このターゲットで営業したい」
——ごく自然な判断です。
キックオフで見えた、わずかな違和感
営業活動に入る前に実施するキックオフミーティングでは、
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● 製品の強み
● 技術的な特長
● 開発背景
● 現場での使われ方
● お客様に一番喜ばれている点
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など、丁寧にヒアリングしていきます。
すると、
ある違和感が浮かび上がってきました。
「この価値、
今想定している業界だけに閉じる必要はないのでは？」
（この強み！◯◯業界でもニーズがありそうだ！✨️）
提案｜ターゲットを“変える”のではなく“試す”
全く別の業界にも、製品のニーズの可能性を感じたため
クライアントに次の提案をしました。
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⭐クライアント想定のターゲットへの営業
⭐新たに仮説を立てた別業界への営業
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この2軸での並行アプローチです。
重要なのは、
「方向転換」ではなく、
「検証」として営業を使うこと。
新規事業フェーズでは、
営業活動そのものが市場理解につながります。
結果｜想定外の業界で、大きな反応が
新規開拓営業を進める中で、
意外な反応が返ってきました。
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☑️ 想定していなかった業界からの強い関心
☑️ 課題との高いフィット感
☑️ 商談の進みが早い
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結果として、
新たに試した業界で大型受注が決定。
クライアントからは、
「まさか、そんなところに需要があるとは思っていなかった」
という声が上がりました。
この事例が示していること
この事例が教えてくれるのは、
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✔️新規事業のターゲットは、最初から正解でなくていい
✔️営業は“売るため”だけのものではない
✔️第三者の視点が、事業の可能性を広げる
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ということです。
製造業の新規事業では特に、
技術の価値が、想定外の場所で評価されることがあります。
意外なところに、大きなニーズが隠れている。
営業を市場理解・検証として活動することは、
将来の営業資産にも繋がります。
新規事業の営業は「一緒に形を作る」もの
この支援は、
単なる営業代行ではありません。
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● 誰に
● どんな価値が
● どう刺さるのか
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を、クライアントと一緒に検証し、形にしていくプロセスです。
新規事業フェーズの営業に、
完成された答えは必要ありません。
必要なのは、
🌟試し、学び、磨いていく仕組みです。
製造業の新規事業では、
技術や実績があるからこそ、
「どこに売るか」「誰に届けるか」が
あと回しになってしまうことがあります。
もし今、
「営業の手応えが読めない」
「ターゲットは合っているはずなのに、進まない」
と感じているなら、
もしかすると、それは営業のやり方ではなく、
前提の整理が必要なサインかもしれません。
製造業の新規事業営業、
「どこから手をつけるか」を一緒に整理しませんか？
EXECUTIVEでは、
製造業の新規事業において、
✔️ ターゲットの再整理
✔️ 想定外の業界・用途の検証
✔️ プッシュ営業の設計と実行
を、一緒に考え、試しながら進める支援を行っています。
まずは、
「今どこでつまずいていそうか」
を洗い出すところから始めてみませんか
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
