シャイニックス｜BtoB提案型商材向け ABM・セールス成功ガイド

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なぜ営業が動いても売れないのか？ ― ターゲット設計の落とし穴 ―

■ 営業は動いている。でも、なぜか売れない

「テレアポはしている」
「商談数も増えている」
「提案の機会もある」
それでも、受注につながらない。
新規事業の営業で、非常によくある状態です。
現場としては「これ以上どうすればいいのか」と感じやすく、
営業のやり方やスキルに目が向きがちになります。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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■ 問題は“営業力”ではないことが多い❓

しかし実際には、
営業が機能していない原因は別のところにあります。
それが、
「売る相手の設計」＝ターゲット設計のズレです。
どれだけ営業が動いても、
そもそも相手が適切でなければ成果にはつながらないのです。

■ 営業の現場でよくある3つのズレ

ターゲット設計のズレは、主に次のような形で現れます。

① ニーズがまだ顕在化していない

例えば、
・「そのうち必要になるかもしれない」
・「課題としてはあるが優先度が低い」
といった状態の企業にアプローチしているケースです。

この場合、話は聞いてもらえても、
意思決定にはなかなか進みません。

② 製品の強みと課題が噛み合っていない

自社としては強みだと思っているポイントが、
実は、相手にとっては優先度が低いこともあります。
例えば、
・高精度 → そこまで求めていない
・カスタマイズ性 → 逆に運用負荷が上がる
といったズレです。
この状態では、
どれだけ丁寧に説明しても響きません。

③ 決裁に近い人に届いていない

解決できる課題がどのフェーズで発生しているかを理解し、
適切な人にアプローチできるかが重要です。

現場担当者と話はできているものの、
・決裁権がない
・課題認識の深さが違う
といったケースも多く見られます。

どんなに素晴らしい製品、サービスだとしても、
アプローチ先の状況やニーズにマッチでしなければ、
「検討します」で止まってしまう状態になります。

■ 営業活動ではなく“前提”を見直す

このような状態で
・トークを改善する
・アプローチ数を増やす
といった対策を取っても、本質的な改善にはつながりません。

ここで見直すべきは、その【前提】です。
✔️ 誰に売るのか?
✔️ どんな課題に対してなのか?
✔️ どのタイミングで接触するのか?

この3点が整理されていないままでは、
営業は“当たり続けるだけ”の活動になってしまいます。

■ 実際に起きていたケース

ある製造業企業では、
これまでの実績をもとにターゲットを固定していました。
しかし営業活動を進める中で、
・商談は増えるが受注しない
・反応はあるが決め手に欠ける
という状態が続いていました。

そこで製品価値を改めて整理し、
ターゲット仮説を見直したところ、
・課題の優先度が高い業界
・導入メリットが明確に伝わる業界
が別に存在していることが分かったのです。

その結果、
商談の質が変わり、受注確度も大きく改善しました。

🌟 まず確認したいポイント

もし今、
・営業は動いているのに成果が出ない
・やり方を変えても改善しない
と感じている場合は、
次の視点で整理してみてください。

営業が動いても売れないとき、
改善すべきは「行動」ではなく「設計」です。

新規事業の営業は、
正しい前提の上に成り立ちます。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
営業活動の成果に違和感がある場合、
ターゲット設計の見直しがヒントになるかもしれません。

営業設計やターゲット整理について、
少しでも引っかかる点がありましたら、
お気軽にご相談ください。

課題の考え方についてはこちらでもまとめています ▶提案活動の出発点：想定課題の見立て方

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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