「ニーズはあるはず」が危険な理由 ― 新規事業の営業がズレる出発点 ― 【SHINYEX：シャイニックス】

2026-04-24

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「ニーズはあるはず」が危険な理由 ― 新規事業の営業がズレる出発点 ―

■ 「ニーズはあるはず」から始まる営業
新規事業の営業を立ち上げるとき、
多くの企業がこう考えると思います。
「この製品にはニーズがあるはずだ」
「この業界には必要とされるはずだ」
その考え自体は自然なものです。
むしろ、自社の強みや技術に自信があるほど、
そう感じるのは当然とも言えます。
ただし――
この前提のまま営業を進めてしまうことが、
結果的に“ズレ”を生む出発点になることがあります。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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■ なぜ「ニーズはあるはず」と思ってしまうのか

この感覚の背景には、いくつかの共通した要因があります。

ひとつは、自社視点で価値を見てしまうこと。
提供する側から見ると「役に立つ」「価値がある」と感じるものも、
相手にとって“今すぐ必要なもの”とは限りません。

もうひとつは、過去の成功体験です。
これまでうまくいった業界や顧客像があると、
「今回も同じように通用するはずだ」と考えやすくなります。
さらに、「課題がある＝ニーズがある」と捉えてしまうこと。
確かに課題は存在していても、
それが今すぐ解決すべきものとは限りません。

■ この前提が生むズレ

この“はず”という前提で営業を進めると、
現場では次のような状態が起きやすくなります。
ーーーーーーーーーーーーーーーー
✔️商談はできるが受注につながらない
✔️提案しても決め手に欠ける
✔️改善を重ねても結果が変わらない
ーーーーーーーーーーーーーーーー
一見すると「やり方」の問題に見えますが、
実際にはその前にある前提がズレているケースが少なくありません。

■ 見るべきは「ニーズ」ではない

ここで重要になるのが、『視点の置き方』です。
営業において本当に見るべきなのは、
「ニーズがあるかどうか」ではなく、
「今、動く理由があるかどうか」です。
ーーーーーーーーーーーーーーーー
✔️優先度が高い課題か
✔️具体的な困りごととして認識されているか
✔️すでに何らかの行動が始まっているか
ーーーーーーーーーーーーーーーー
こうした観点で捉えることで、
営業のズレは大きく減っていきます。