シャイニックス｜BtoB提案型商材向け ABM・セールス成功ガイド

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トップ営業は「追う相手」をどう決めているのか│成果が出る営業は、全員を追わない。

成果が出る営業は、全員を追わない。

営業では、「まずは行動量を増やそう」と言われることがあります。

✅ 電話を増やす。
✅ メールを増やす。
✅ 訪問件数を増やす。

もちろん、行動することは大切です。
でも、こんな経験はありませんか？

💭 一生懸命アプローチしているのに、なかなか成果につながらない。
💭 同じ営業リストを渡されているのに、なぜか自分より成果を出している人がいる。
💭 「もっと頑張らないと」と、さらに件数を増やしていく。

実は、成果を出す営業と、頑張っているのになかなか成果につながらない営業では、
行動量の前に大きな違いがあります。

それは、
💡「誰を追うのか」を考えているかどうか。

トップ営業は、すべての企業を同じように追いかけているわけではありません。

✅ 限られた時間を、どこに使うのか。
✅ 誰と話すのか。
✅ 今追うべき相手なのか、それとも少し時間を置くべき相手なのか。

営業が成果を出すためには、「たくさん追う」よりも先に、「追う相手を見極める」ことが必要なのです。

「興味がある会社」と「困っている会社」は違う

例えば、営業先から、
「ちょっと興味があります」
「資料を見てみます」
「今後、検討するかもしれません」
と言われたら、どうしますか？

もちろん、次のアプローチにつなげることは大切です。

でも、トップ営業はそこで、
「興味を持ってくれたから、追い続けよう」
とは限りません。

なぜなら、
「興味があること」と「今、解決したい課題があること」は別だからです。

商品やサービスに興味があっても、困っていることがなければ人は中々動かない。

一方で、
「今のやり方では限界を感じている」
「このままでは困る」
「何とかしなければいけない」
という課題があれば、話は変わります。

だからトップ営業は、
💡「売れそうな会社はどこか？」
だけではなく、
💡「今、何かを変える必要がある会社はどこか？」
という視点で相手を見ています。

トップ営業は「追わない」のではなく、「追う優先順位」を決めている

ここで、勘違いしてはいけないことがあります。
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「追う相手を選ぶ」というのは、
「この会社は見込みがなさそうだから、もう連絡しない」
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と切り捨てることではありません。

大切なのは、
「今、どこに時間を使うべきか？」
を考えることです。

例えば、
✅「今すぐ課題を解決したい会社」
✅「課題はありそうだけれど、まだ情報収集中の会社」
✅「今は必要ないけれど、将来的には困る可能性がある会社」

では、同じようにアプローチする必要はありません。
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💡今すぐ追う相手もいれば、少し時間を置く相手もいる。

💡情報を届けながら、タイミングを待つ相手もいる。
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つまり、

見極めることは、諦めることではありません。

限られた時間の中で、相手との距離やタイミングを考えることです。

「件数」だけを追うと、頑張る人ほど苦しくなる

営業活動では、電話件数やアプローチ数など、数字で追いやすいものがあります。

だからこそ、
「今日は◯◯件電話しよう」
「今月は◯◯件アポイントを取ろう」
という目標は、行動を促すうえで大切です。

ただし、件数だけを追い始めると、
「何件やったか」
が目的になってしまうことがあります。

すると、
「この会社には、なぜアプローチするのか？」
を考える時間がなくなってしまう。

結果として、
『頑張っているのに成果につながらない。。』
そんな状態が生まれてしまいます。

営業で大切なのは、

「どれだけ動いたか」だけではなく、「どこに動いたか」。

同じ100件のアプローチでも、
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「とにかく100社に連絡する」のと、
「課題がありそうな100社を見極めて連絡する」のとでは、意味が変わります。
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「誰を追うか」は、営業のセンスなのか？

では、トップ営業だけが「追う相手」を見極められるのでしょうか。
決して、そうではありません。

判断軸を少しずつ増やし、育てる

最初からすべての判断ができる人はいません。

「この会社はなぜ話が進んだんだろう？」
「この会社は、なぜ何度連絡しても動かなかったんだろう？」
「アポイントにつながった会社には、どんな共通点があったんだろう？」

一つひとつの営業活動から情報を集めていく。
そして、
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「こういう課題を持っている会社は、話が進みやすい」
「この状態の会社は、今すぐ追うより、少し時間を置いたほうがいい」
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という判断軸を少しずつ増やしていく。

つまり、
「追う価値を見極める力」は、経験やセンスだけで決まるものではありません。
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顧客を知り、営業活動を振り返り、成果につながった条件を整理する。
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そうやって、判断軸を育てていくことができます。

マネージャーが教えるべきなのは、「もっとやれ」だけではない

この話は、営業担当者だけの問題ではありません。

もし営業メンバーが、
📈「もっと電話してください」
📈「もっと訪問してください」
📈「もっとアポイントを取ってください」

と言われ続けているとしたら、一度考えてみてほしいことがあります。

「誰を追うべきか」という判断軸を、メンバーに渡せていますか？

行動量を増やすことは、比較的簡単です。

でも、
「なぜ、この会社を追うのか？」
を説明するには、顧客理解や営業設計が必要になります。

だからこそ、教育する側にも、
「何件やったか」
だけではなく、
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「なぜ、この会社を追ったのか」
「何を見て、優先順位を決めたのか」
「その判断は結果的にどうだったのか」
を一緒に振り返る視点が必要です。
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営業を「行動量のゲーム」にしない。
「判断の質」を育てることも、営業教育の大切な仕事です。

営業は、「ひたすら追いかける仕事」ではない

営業というと、

「断られても諦めずに、ひたすら追いかける」
というイメージがあるかもしれません。

もちろん、粘り強さが必要な場面もたくさんあります。

でも、本当に成果を出し続ける営業は、ただ追い続けているわけではありません。

✅ 相手の状況を見る。
✅ 課題を見る。
✅ タイミングを見る。

そして、

「今、この相手に時間を使う価値があるのか？」を考える。

だから営業は、
「追いかける仕事」ではなく、
💡「課題を見極める仕事」。
なのかもしれません。
そして、その判断を支えるのが、顧客理解と営業設計です。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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