トップ営業は「自分が話す営業」をしない。【SHINYEX：シャイニックス】

2026-07-21

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トップ営業は「自分が話す営業」をしない。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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主役は相手。脚本は私。

営業では、「もっと話さなきゃ」「うまく説明しなきゃ」と思う場面があります。
でも、一生懸命説明したのに相手の反応がいまひとつだったり、「結局、何が言いたかったんだろう」と感じさせてしまった経験はありませんか。
実は、トップ営業ほど「自分が話す営業」をしていません。
今回ご紹介するのは、営業歴10年以上、無形商材の営業で数多くの実績を重ねながら、「営業が大好き！」と笑顔で話すトップ営業の考え方です。
彼女が教えてくれたのは、とても印象的な言葉でした。

「主役は相手。脚本は私。」

この一言には、成果を出し続ける営業の本質が詰まっていました。

「伝える」より、「イメージしてもらう」

彼女がまず大切にしているのは、「営業らしく話さないこと」。

そのために意識しているのが、「4行トーク」です。

トークスクリプトをそのまま読むのではなく、
相手がすぐにイメージできるくらいシンプルな言葉で伝えることを心掛けています。

例えば、専門用語をそのまま使うのではなく、
「ルンバの業務版です。」
「楽天がECだけでなく銀行や証券へ広がったようなイメージです。」

そんな身近な例えに置き換えることで、相手の頭の中に情景を描いてもらいます。
大切なのは、話を短くすることではありません。

💡相手が"分かった"ではなく、"イメージできた"と思えること。

トップ営業は、
自分が伝えたい内容ではなく、相手が理解しやすい形を考えています。

質問の目的は、答えを聞くことではない

もう一つ特徴的なのが、YES・NOで答えやすい質問を重ねていくことです。
「営業担当は何名ですか？」
「新規営業はされていますか？」
「専任の担当者はいらっしゃいますか？」
一見すると、ごく普通のヒアリングに見えます。
でも、目的は情報を集めることではありません。
質問を通して、相手自身が自社の状況を整理し、
「そういえば、ここが課題だったな。」
と気付ける流れをつくっているのです。
営業が一方的に課題を指摘するのではなく、相手自身が気付く。
だからこそ、その後の提案も自然と受け入れられやすくなります。

主役は相手。でも、流れは私がつくる。

この言葉は、「営業が主導権を握る」という意味ではありません。
もちろん、相手を誘導することでもありません。
相手が話しやすくなり、自分自身で課題に気付き、「相談してみよう」と思える。
そんな会話の流れを設計することです。

映画では、主人公が輝くほど、その裏では脚本家が丁寧に物語を組み立てています。
営業も同じ。

主役はあくまで相手。
だからこそ営業は、相手が自然と前に進めるストーリーを描く"脚本家"なのです。

営業は、相手をハッピーにできる仕事

最後に、彼女が話してくれた言葉があります。
「営業って、困っていることを解決して、ハッピーにしてあげられる最高の仕事なんですよ。」
この言葉を聞いて、すべてがつながった気がしました。
営業は、自分の商品を売る仕事ではありません。
相手の悩みを理解し、一緒に整理し、その先にある未来を提案する仕事です。
だから、主役はいつも相手。
その人が前向きな一歩を踏み出せるように、会話をデザインする。
それが、トップ営業の考え方なのかもしれません。