成果を出す営業が必ず残している情報とは？ ― 情報の蓄積が未来の成果をつくる理由 ―
■ 電話営業は、その場で結果が出るとは限らない
電話営業というと、
「アポイントが取れた」
「断られた」
という目先の結果に意識が向きがちです。
もちろんアポイント獲得は大切ですが、実際の営業現場では、その場で成果につながらないケースの方が多いかもしれません。
だからこそ重要なのが、
"今回の接触を、次のチャンスにつなげること"
です。
実は、成果を出している営業担当者ほど、一度の電話を単発で終わらせず、将来の営業活動に活かせる情報を丁寧に蓄積しています。
■ 「断られた」で終わらせない
例えば電話営業の中で、
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❎ 担当者が不在だった
❎ 予算の都合で難しいと言われた
❎ すでに他社サービスを利用していた
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というケースは珍しくありません。
ここで大切なのは、「ダメだった」で終わらせないことです。
例えば、
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✅ いつ話したのか
✅ 誰と話したのか
✅ 相手はどんな反応だったか
✅ 次に連絡するならいつが良さそうか
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こうした情報を残しておくことで、次回のアプローチ精度は大きく変わります。
■ 記録は未来の営業資産になる
営業活動で得た情報は、一つひとつは小さなものです。
しかし、
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「来年度に検討予定」
「担当者が異動予定」
「競合サービスを利用中」
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といった情報が積み重なることで、企業ごとの状況が見えてきます。
すると、
「今は難しいと言われた企業」
が、
「今なら話を聞いてもらえる企業」
に変わることがあります。
営業情報は、その場で価値が見えなくても、将来の成果につながる大切な資産なのです。
■ 情報を蓄積すると何が変わるのか
継続的に情報を記録していると、次のような効果が期待できます。
① 顧客ニーズが見えやすくなる
過去の会話を振り返ることで、企業ごとの課題や関心事を把握しやすくなります。
② アプローチの精度が上がる
同じ確認を繰り返すことが減り、相手の状況に合わせた提案ができるようになります。
③ 信頼関係を築きやすくなる
以前の会話内容を踏まえて連絡することで、「自社を理解してくれている✨️」という安心感につながります。
■ 電話営業は“将来への投資”
電話営業は、目の前のアポイントだけを追いかける活動ではありません。
今すぐ成果につながらなかったとしても、
「いつかお客様になる可能性のある企業」
との接点をつくる活動でもあります。
だからこそ、
🌟情報を残す
🌟定期的に見直す
🌟適切なタイミングで再アプローチする
という積み重ねが重要になります。
■ まずはここから始めてみませんか？
「情報を蓄積することが大切」と言われても、
実際には何から始めればいいのかわからない。
そんな場合は、まず次の3つを意識してみることをおすすめします。
① 「断られた理由」を残す
営業活動では、
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❎ 不要と言われた
❎ タイミングが合わなかった
❎ 予算がなかった
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など、さまざまな理由で断られることがあります。
しかし、その情報は次回の営業活動に活かせる貴重なヒントです✨️
「NGだった」で終わらせず、
“なぜNGだったのか”を記録する習慣をつけてみましょう。
② 営業情報を個人のメモで終わらせない
営業担当者ごとに情報を持っていると、
担当変更や退職の際に情報が失われてしまいます。
Excelでも構いません。
まずは社内で共有できる場所に情報を集めることから始めてみましょう。
③ 「次回いつ連絡するか」を決める
せっかく情報を残しても、
再アプローチしなければ成果にはつながりません。
記録とあわせて、
⤴️ 半年後
⤴️ 来期予算策定後
⤴️ 展示会終了後
など、
次の接点を決めておくことが重要です。
そして最後に、
■ 情報を資産として残せる会社は強い
営業成果は、担当者個人の頑張りだけで決まるものではありません。
日々の活動で得た情報を蓄積し、
次の営業活動に活かせる仕組みがあるかどうか。
この差が、数年後の営業力の差につながります。
まずは「断られた理由を残す」ことから。
そこから営業情報を資産として活用する文化を育てていくことが、継続的な成果への第一歩になるかもしれません。
■ まとめ
電話営業で成果を上げるためには、目先の結果だけでなく、情報を資産として蓄積する視点が欠かせません。
一度の電話で終わらせるのではなく、
「次につながる情報はなかったか？」
という視点を持つことで、営業活動の質は大きく変わります。
営業活動は、今日の成果だけで評価できるものではなく、日々の積み重ねです☆
未来の受注や信頼関係に繋がる行動はあと一歩先にあります。
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
