【事例】「サービスはある。でも売れない」その原因は？ ～研修会社がアウトバウンドに踏み出した理由～
新規サービスはある。
しかし、売り方が決まっていない。
この状態で、営業は前に進めるのか。
今回は、研修会社が
アウトバウンドによる新規開拓に踏み出した事例をご紹介します。
「サービスはある。でも、どう売るか」
新しいサービスを立ち上げたとき、多くの企業が直面するのが
「どう売るか」という壁です。
新規サービスはある。
しかし、売り方が決まっていない。
この状態で、営業は前に進めるのか。
今回は、研修会社が
アウトバウンドによる新規開拓に踏み出した事例をご紹介します。
背景
研修事業の知見から生まれたLMS
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・問い合わせはあるが、新サービスには繋がらない
・営業はいるが、新規に手が回らない
・そもそも誰に売るべきかが曖昧
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同社は、企業向けの教育研修事業を展開している企業です。
これまで主に提供してきたのは、
企業の人材育成を目的とした集合研修でした。
その中で、研修を受講した後の学習を支援するために開発されたのが、
eラーニングシステム（LMS）です。
このLMSはもともと、既存の研修顧客に向けて提供されていました。
しかし、運用を続ける中で、顧客から次のような相談が寄せられるようになります。
🔸自社のノウハウをオンライン講座として販売したい
🔸研修コンテンツをオンラインで提供したい
こうしたニーズを受け、同社では
コンテンツ販売を目的としたLMSプラットフォームとして、新たなサービスの提供を開始しました。
新サービスの販路をどう広げるか
サービスの提供は始まったものの、
新規顧客の獲得は簡単ではありませんでした。
これまで同社の営業活動は、
🔸比較サイトからの問い合わせ
🔸自社サイトからの流入
など、インバウンド型の営業が中心でした。
しかし、新しいサービスはまだ市場認知が高くありません。
そのため、比較サイトからのリード数も減少していました。
・問い合わせはあるが、新サービスには繋がらない
・営業はいるが、新規に手が回らない
・そもそも誰に売るべきかが曖昧
社内には営業メンバーがいるものの、
既存事業の対応もあり、新市場の開拓まで手が回らない状況だったといいます。
新規開拓をアウトバウンドで強化
そこで同社が検討したのが、
アウトバウンドによる新規開拓の強化でした。
今回ターゲットとして想定したのは、例えば次のような企業です。
🔹専門ノウハウを持つ企業
🔹研修事業を行う企業
🔹オンライン講座の販売を検討している事業者
こうした企業に対して、
🔸課題のヒアリング
🔸サービスの紹介
🔸商談機会の創出
を行う営業活動を進めていくことを検討しました。
その実行体制として、
営業代行との連携が選択肢の一つに浮上しました。
営業体制
社内営業は4名体制
同社の営業組織は4名体制です。
主に
🔹エンタープライズ向け営業
🔹その他顧客対応
に分かれており、既存顧客対応の比重も大きい状況でした。
そのため、新規事業の市場開拓まで十分にリソースを割くことが難しく、
外部の力を活用しながら営業活動を拡張する方法を検討することになりました。
営業設計のポイント
営業には2種類あります。
・既存営業（関係構築型）
・新規営業（突破型）
この2つは、全く別の仕事です。
しかし多くの企業では、
同じ担当者が両方を担っています。
その結果、
どちらも中途半端になってしまう。
今回の企業でも、新規開拓が後回しになり、
見込み顧客の発掘が止まっていました。
そのため営業代行を活用し
・新規開拓
・商談化
の役割を外部に持たせることで、営業活動を前に進める設計にしました。
新しい市場を切り拓く営業活動へ
今回の取り組みにより、
これまで接点のなかった企業との商談機会が生まれ始めています。
また、ターゲットの明確化が進んだことで、
営業活動の方向性も整理されつつあります。
新規事業の営業では、
「サービスはあるが、営業の型がまだない」
という状態からスタートするケースも少なくありません。
同社では今回の取り組みを通じて、
🔹新規市場の開拓
🔹潜在顧客の発掘
🔹商談機会の創出
といった営業活動を進めていく予定です。
まとめ：新規事業の営業には“仕組み”が必要
新しいサービスを市場に広げていくには、
プロダクトだけでなく 営業の仕組みづくりも欠かせません。
特に、
🔸新規市場を開拓したい
🔸社内営業のリソースが限られている
🔸新しい営業チャネルを試したい
といった企業にとって、
外部パートナーとの連携は有効な選択肢の一つになります。
新規事業の営業は、
・ターゲットは合っているのか
・営業の進め方は適切か
・そもそも戦略は整理されているか
というように、「何から手をつけるか」で結果が大きく変わってきます。
別の事例も知りたい！という方は、お気軽にご連絡ください。
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
