株式会社エグゼクティブのオウンドメディア

「まず、相手を否定しない。」〜“全肯定”から始まる、私の営業スタイル〜

「そんなこと言われたら、心が折れそうですよね。」

最近、新しいプロジェクトが始まりました。

現場第一線に多くの有資格者・専門スタッフを抱える地域密着型のインフラ企業向けの、現場スタッフの教育DXのご提案です。

大手～中小まで企業規模が幅広い業界です。
規模の小さな会社では、社長様ご本人がお電話に出られることも少なくありません。

そして……

正直に言うと、びっくりするくらい怒られることがあります（笑）。

先日も、こんなお言葉をいただきました。

「申し訳ないけどね。
あなたは〇〇県でのこの業界のこと、全く分かってないと思うよ。
こんな小さな田舎の会社に電話してくること自体が間違いなんじゃない？」

かなりストレートですよね（笑）。

最初の頃だったら、きっと焦ってしまっていたと思います。

「いえ、違うんです！」
「そんなつもりじゃなくて……」

そうやって説明したくなっていたかもしれません。

でも今は、少し考え方が変わりました。

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まずは、全部受け止める。

私が意識しているのは、
“全肯定の相槌”です。

例えば、
「おっしゃる通りです。」
「さすがですね。」
「そうなんですね。」
「勉強になります。」

まずは相手の言葉を、そのまま受け止めます。

もちろん、本心からです。
だって、その地域で長年仕事をされてきた社長様の方が、現場のことをよく知っているのは当然ですから。

営業だからといって、最初からこちらが正しいとは思っていません。
だからまずは、“教えていただく姿勢”を大切にしています。

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「でも」は、できるだけ使わない。

社内でもよく話題になりますが、
私は「ですが」「でも」という言葉をできるだけ使わないようにしています。

否定から入ると、会話は止まってしまいます。
でも、「おっしゃる通りです。」から始めると、不思議と相手も話してくださるんです。

営業は話す仕事だと思われがちですが、
私は、“話していただく仕事”だと思っています。

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相手を理解してから、自分の話をする。

営業では、「どう切り返そう」と考えたくなる場面がたくさんあります。

でも私は、
切り返すことよりも、理解することの方が大事だと思っています。

なぜそう思われたのか。
何がご不安なのか。
どんな背景があるのか。

そこが分かって初めて、こちらがお役に立てることが見えてきます。
だから私は、相手の話を最後まで聞いてから、初めて自分の話をします。

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実は、この姿勢は営業だけじゃありません。

この考え方は、社内で仕事をするときも同じです。

誰かに相談するとき。
意見が違うとき。

まずは相手の話を聞く。
「そういう考え方なんですね。」と、一度受け止める。
そのあとで、自分の考えを伝える。

この順番を大切にするだけで、コミュニケーションは驚くほど変わります。

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「ありがとう」は、理解された人に返ってくる。

営業をしていると、「話を聞いてもらえた。」
それだけで嬉しい日があります。

最初は厳しいお言葉だったお客様が、
最後には「そこまで言うなら一度話を聞いてみようか。」と言ってくださることもあります。

その瞬間、私が嬉しいのは、提案ができることではありません。
“理解しようとしてくれた”その関係が生まれたことです。

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私も、最初からできたわけではありません。

実は私も、
入社したばかりの頃は、どう返せばいいのか分からず、焦ってばかりいました。

でも先輩から、「まずは全部受け止めてみたら？」と教えていただいてから、少しずつ景色が変わりました。

営業って、相手を言い負かす仕事ではありません。
相手のことを理解する仕事なんだ。
そう思えるようになってから、会話も、結果も変わってきた気がします。

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今日からできる、小さな工夫。

もし今、営業で悩んでいる方がいたら、
次にお客様とお話しするとき、一つだけ試してみてください。

「でも」と言う前に、「おっしゃる通りです。」と言ってみる。

たったそれだけで、相手の表情や声のトーンが変わることがあります。

営業は、特別な才能ではありません。
相手を理解しようとする姿勢の積み重ねなんだと、私は思っています。

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編集後記（EXEMEDIA）

教えてセンパイシリーズでは、“特別な人しかできない営業術”ではなく、社員一人ひとりが日々積み重ねている「小さな工夫」を紹介しています。

その工夫を誰かが真似し、また新しい工夫が生まれる。
そんな営業文化が、この会社には根付いています。

今回の「全肯定の相槌」も、今日から誰でも実践できる小さな一歩。
その一歩が、未来の「ありがとう」につながっていくのかもしれません。