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以前断られた会社に電話してみた

2026年09月03日

「伝わらない」の理由を、相手の側から考えてみた。

営業をしていると、一度お断りされた会社に、もう一度アプローチすることがあります。

でも、一度「必要ありません」と言われると、
「この会社には需要がないんだな」
と判断して、次の会社へ進んでしまうこともありますよね。

以前までの私だったら
そうした会社に対して、同じように考えていたかもしれません。

でも、ある案件でアポイントが取れなくなり、先輩に相談した時に、
「もしかしたら、原因は相手ではなく、自分たちの伝え方にあるのでは？」
というアドバイスが返ってきました。

「伝えるべきことは伝えている‥でも相手に伝わる言葉だったのかな‥？」
このアドバイスをきっかけに、営業の本質が何かを考え直しました。

そして以前はまったく相手にしてもらえなかった会社へ、
伝え方を変えてもう一度電話してみることに。

変えたのは、
「こちらが伝えたいこと」から「相手にとって必要そうなこと」へ、言葉の軸を移したこと。

「次世代工場へアップデートしましょう」
ではなく、
「工場の生産性や効率化を支援しています」
と伝える。

すると、以前はまったく相手にしてもらえなかった企業から、
「どんな支援をしてもらえるの？」
と以前とは180度違う反応が返ってきて、そのままアポイントに繋がったんです。

アポイントが取れなくなった。そこで、考えたこと

今回の営業は、製造業向けのシステム案件。

最初の頃はアポイントが取れていたものの、徐々にアポイントが取りづらくなってきました。アプローチできる企業の数も、最初の頃より小さくなっています。
さらに、ヒアリングをしていくと、IoTをまだ導入していない企業も見られました。

そこでプロジェクトリーダーの先輩に相談したところ
こんな仮説が出てきました。

「もしかしたら、最初の自社紹介が重く、夢物語に聞こえているのかもしれない」

それまで使っていたのは、
「スマートファクトリー」
「次世代工場へのアップデート」
という言葉でした。

提供するサービスを考えたら、決して間違った表現ではありません。
でも、まだIoTも導入していない企業からすると、
「スマートファクトリー」
「次世代工場」
という言葉は、少し遠い未来の話に聞こえていたのかもしれないと考えたんです。

「何を伝えるか」から、「どう届くか」へ

そこで、自社紹介の言い方を変えてみることにしました。

「中堅から大手の製造業様に向けて、デジタルを活用した工場の生産性・効率化のご支援をしている会社です」

伝えているサービスそのものが、大きく変わったわけではありません。

変わったのは、言葉の軸でした。
「私たちは、こんなことができます」
ではなく、
「この会社にとって、どんな支援が受けられるのか」
がイメージできる伝え方へ。

すると、以前はまったく興味を持ってもらえなかった企業から、
「どんな支援をしてもらえるの？」
と、質問が返ってくるようになったんです。

そして、どのような状況にあるのか、どう課題を解決できるのか‥と
最初の感心を突破口に話を展開することができ、
さらに詳しい話をするためにと商談＝アポイントにつながったんです。

「断られた＝需要がない」とは限らない

この出来事から気づいたのは、

「一度断られた＝必要とされていない」ではない

ということでした。

もしかすると、
「必要性が伝わっていなかった」
だけだったのかもしれません。

営業では、自社の商品やサービスを知ってもらおうとするほど、
「何を伝えよう？」
と、自分たちの側から考えてしまいがちです。

でも、お客様が知りたいのは、
「それが自分たちにとって、どう役立つのか」
ということなんです。

だから、思うような反応が得られないときは、
「この会社には需要がない」
と決めつける前に、

「私たちの伝え方は、相手にはどう聞こえているだろう？」
と、一度立ち止まってみることがとても大事。

当社では、営業＝お困りごとを解決する仕事と定義していますが、
今回の件は、相手の立場に立って考えるということを改めて学んだやり取りでした。

まさに営業の核心です。

営業の軸を、自分から相手へ

営業は、自社の商品やサービスを一方的に伝える仕事ではありません。
お客様が何に困っているのかを知り、

「どうすれば役に立てるだろう？」
と考え、必要な情報を、必要な形で届ける仕事です。

だから、うまくいかないときに見直すのは、商品やサービスだけとは限りません。
・伝え方かもしれない。
・タイミングかもしれない。
・言葉の選び方かもしれない。

そして、
自分たちが見ている方向そのものかもしれない。

今回のケースに限らずですが、
先輩は、アポイントが取れなくなったことを
「市場がなくなった」「リストが悪い」で終わらせませんでした。

相手の状況を考え、
「今の自分たちの伝え方は、本当に相手に届いているだろうか？」
と、自分たちの営業を見直した。

その結果、以前は届かなかった言葉が、相手の「知りたい」に変わったんです。

一度断られた会社にも、まだまだできることがあるかもしれません。

明日からできる、小さな工夫

新規営業を行っていく中で、
なかなか反応が得られないお相手はたくさんいると思います。
でも、「この会社には需要がない」
と結論を出す前に、こんな問いを自分たちに投げかけてみてください。

「相手から見たら、今の私たちの説明はどう聞こえているだろう？」

自分たちが伝えたいことではなく、
相手が困っていること。
相手が知りたいこと。
相手にとって必要な情報。

そこから、伝え方を考えてみる。

すると、同じサービスでも、届き方が変わるかもしれません。
営業のゴールは、自社のことを知ってもらうことではありません。
お客様のお困りごとを解決し、「ありがとう」と言っていただくこと。

「売りたいものを売る」のではなく、
「困っている人に、必要なものを届ける」こと。

営業って、思っている以上に頭を使います。
そして、思っている以上に人の役に立てる仕事です。

そんな営業の面白さまで、この記事から感じてもらえたら最高だなと思っています。