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運じゃない。準備だった。

2026年09月30日

運じゃない。準備だった。

「先輩って、なんであんなに安定してアポが取れるんだろう？」

入社したばかりの頃、新人メンバー同士でそんな話になることがよくありました。
もちろん、営業をしていると「タイミング」という運の要素もありますよね。

・たまたま電話したとき、担当者様が席にいた。
・ちょうどタイムリーに困っていることがあった。
・「今なら話を聞いてみようかな」と思ってもらえた。

そんな"ラッキー"なこともあると思います。
でも、毎月ブレずに成果を出し続けている先輩を見ていると、
「…これ、絶対に"たまたま"なはずがないよね？」と思うんです。

同じリストを使って電話をかけているのに、一体何が違うんだろう？
自分が気づけていない「何か」があるのかもしれない——。
そんなふうに、自分と先輩の違いについてぐるぐる考える日々が始まりました。

1. うまくいかなかったとき、「なぜ？」を差し出してみる

以前の私なら、電話が終わったあとに
「ダメでした！」「今日は難しかったです…」
と、結果だけを報告して終わっていたかもしれません。（内心は『向いてないのかな…』と凹みながら笑）

でも最近、少しずつ相談の仕方を変えてみました。
「こうやってアプローチしてみたんですが、ここで会話が止まってしまって。どうすればよかったでしょうか？」
と、具体的に自分のプロセスを差し出してみることにしたんです。

すると先輩は、
「もっと気合で頑張って！」なんて言いません。
「このマニュアル通りに喋って」と答えだけを渡すこともしません。

私のトークや相手の反応を確認した上で、こんな問いを投げてくれるんです。

「その言葉、相手にはどう聞こえていたかな？」
「前にどんなお話をしたんだっけ？」
「相手は今、次に何を考え始める時期だと思う？」

ハッとしました。自分が見ていたのは「自分のトーク（うまく喋れるか）」ばかりで、「相手の状況」を全く見れていなかったんだと気づかされたんです。

アドバイスをもらったら、すぐに次の電話で実践してみる。
うまくいったらチームに共有する。
失敗しても「なぜダメだったか」を言語化してシェアする。
「気づき→実践→分析」を繰り返して自分をチューニングしていくことが、いつの間にか私たちの当たり前になっていきました。

2. 「システム担当の方」とは、誰のこと？

あるとき、医療施設向けに電話をしていたメンバーがいました。
受付の方に「システム担当の方はいらっしゃいますか？」と尋ねていたのですが、なかなか担当者につながらず、たらい回しになってしまっていたんです。

決して間違った言葉ではありませんよね。
でも、先輩に相談してみると、こんな一言が返ってきました。

「病院の受付の方の立場になったとき、なんて言われたら一番ピンとくるかな？」

相手の言葉遣いに合わせて、言い方を少しだけ変えてみました。
「システム担当の方」ではなく、「院内の」システム担当の方へ。

すると、「あ、〇〇さんのことですね！」とスムーズに担当者名を出していただけるようになり、キーマンに繋がる確率がガラリと変わったんです。

最初は「たった一言でこんなに変わるんだ…！」と驚きました。
でも振り返ってみると、すごいテクニックを使ったわけではなかったんですよね。

「自分が使いたい言葉」ではなく、
「相手が理解しやすい言葉」を選んだだけ。

言葉自体は小さな違いですが、その背景にある「相手目線」という違いが、大きな成果の差になっていたんです。

3. 「お断り」で終わらせない、記録のチカラ

一度お話をしたものの、アポイントには繋がらなかった企業がありました。
データだけ見れば、ただの「お断り案件」です。
‥ちょっと落ち込むやつですね（笑）。

でも、過去の会話ログをしっかり見てみると、そこにはたくさんのヒントが残っていました。

・どんな課題感を漏らしていたか。
・今後、どんなスケジュールを考えていると言っていたか。

先輩から「こんなに具体的な話を聞けているなら、もう一度架けてみたらどうかな？」
と背中を押され、前回の会話を踏まえてアプローチし直してみました。

「以前〇〇とおっしゃっていた件、その後いかがですか？」
お相手の状況に寄り添った新しい提案をしたところ、今度は一転して前向きに話を聞いてくださり、アポイントに繋がったんです！

一度断られた会社に、もう一度電話をするのって、正直かなり勇気がいりますよね。
でも、前回の会話を振り返ることで、私の中でその会社は「断られた怖い場所」から、「以前こんな話をした〇〇さん」へ見え方が変わっていました。

記録を残すのは、社内報告のためだけじゃない。

次に話すとき、もう一度相手の話を聞く準備をするためでもある。

そこに気づくことができました。

4. 「今」ではなく、「相手の次」を想像する

8月や9月ごろ、あるメンバーが先輩からこんな質問をされました。

「この時期、相手企業は『次に』何を考え始めると思う？」

そこでパッと思い浮かんだのが、来期の「予算編成」でした。
予算が決まりきった後に「こんなサービスがあります！」と提案しても、手遅れかもしれません。
でも、まだ予算を考え始めていない時期や、情報を集めている段階ならどうでしょう？

「今すぐ買ってください」ではなく、
「来期に向けた情報収集のひとつとして、知っておいて立ち位置を整理しませんか？」
というアプローチに変えてみたんです。

結果、相手の検討タイミングにバチッとハマり、快くアポをいただくことができました。