入社の決め手を教えてください。
「大好きな営業を、時短勤務でできる」というのが一番の決め手です。
やりたい営業が時短でできる、というのが一番の決め手でした。
鈴木：営業職で時短勤務ができるところは少なかったんでしょうか？
ずっと勤務していて産休育休後に時短勤務という会社はあるのですが、営業職で、入社のタイミングから時短勤務ができるという会社はなかったので、エグゼクティブを見つけた時は「あった～～！！」と飛び上がっちゃいました。
仕事内容と働く環境も大事ですが、自分のやりたい営業がここでならできると思ったことが入社の決め手でしたね。なので、実はエグゼクティブしか面接を受けていません(笑)
鈴木：これまでどのような営業の仕事をされていたんですか？
前職はIT業界で、海外のソフトウェアを日本の法人向けに販売をしていました。
私は代理店担当で、代理店さんに営業したり企業と直接やり取りをおこなうこともありましたが、色々な企業の人たちと電話や商談するのが楽しくて…そういう仕事をもっとたくさんやりたかったんです。
仕事内容を教えてください。
クライアントに変わって商談を行う商談担当が主な業務です。
クライアントのプロジェクトによって業務内容は様々ですが、私は、クライアントに代わって商談を行うことが主な業務です。
エグゼクティブではインタビュー型で商談や電話営業を行っていて、その理由は、業界知識の有無を問わず相手の課題を聞くことができるからです。
このインタビューが、その後の商談の流れに大きな役割を持つんですよね。
「商談＝難しそう」と思う人も少なくないと思いますが、実はそんなことはなくて。「難しそう」と感じてしまう一番のネックは、『お客様の課題を引き出すために、どんな質問を投げたら返してくれるだろうか？』、『相手の反応を見ながら、自分考えて引き出さなきゃいけないんだろうな』にあると思うんです。
確かにそれは営業のスキルであり経験値なのですが、初めて商談を行う人にとってはハードルが高いので、「商談＝やっぱり難しい」と感じてしまうのだと思います。
エグゼクティブではあらかじめ商談で聞くべき項目が設定されているので、この質問をすればこの課題をヒアリングできる仕組みになっています。そのため、「商談の難しさ」というハードルはかなり下がっています。
クライアントと共に受注のストーリーを作っていくこと。
私がクライアントに代わって初回商談を行う際に大切にしていることは、説明が中心にならないようにすることです。
商談の場でサービス内容を1～100まで説明しなくちゃ…という感覚があると思うのですが、お客様にとっては、全てが必要な情報ではないんです。
「あ、これなら使えるかも」「解決するかも」って思える情報が一番欲しいので、「全てを説明しないと！！」と気張るよりも、その方たちに必要な情報をかいつまんでお話しするほうが、ちゃんと相手に伝わるんですよね。
特に、エグゼクティブがお請けしているのは、特殊商材や技術力の高い商材がほとんどなので、一度の商談で受注になるケースは稀です。
最初はAプランで提案～3か月後にはBプランで提案…というように、受注までのストーリーにはフォロー営業や商談も回数を重ねていくんですね。
回数と密なやり取りを重ねることで、信頼関係も築け、心を開いた課題感が引き出せたりするので…
エグゼクティブの商談担当としては、まずインタビュー形式で課題を聞かせてもらい、お客様の課題を解決できそうな部分を提案する。そして、2回、3回と商談を重ねながらクライアントと共に受注のストーリーを作っていく。これが私達の大事な役割だと思います。
商談も架電も相乗効果で互いに良い影響があると思います。
鈴木：なるほど。商談を経験したことで、他の業務にも何か影響はありましたか？
テレアポのスキルが上がりました！！
商談をすると、実際にお客様が抱えている課題や業界の問題点などが分かってくるので、自然と知識が増えますし、自分も分からないことが解消されていくので、電話の相手が「きっとこういう部分で困っているんだろうな」と、察することができるようになります。
そこをポイントにお話しをすると、相手も「この会社なら解決してくれるかもしれない」という期待感を持ってくれるようになるので、商談も架電も相乗効果で互いに良い影響があると思います。
自分たちのためにもなるし、クライアントにも確度の高いアポイントをお渡しできる。商談の経験はメリットだらけですね(笑)
クライアントに喜んでいただけると、すごく嬉しくなります。
鈴木：商談で得た先方の課題感など、クライアントにとって貴重な情報ですもんね。そうした情報は、それぞれどのように活かされているのでしょうか？
商談でヒアリングした課題はもちろんですが、こちら側からの疑問などもクライアントに質問しながらより良い方向で成果が出せるよう、情報共有はお互いかなり密に行なっています。
クライアントから学んだ業界知識は、アポイントを取得しやすくするばかりでなく、質を高めることに繋がりますし、現場の活気も上がります。
それと、これは営業代行会社のある意味強みかもしれませんが、意外なところでクライアントに喜んでいただく事があります。
クライアントは当然その業界のプロです。
彼らにとっては当たり前の常識も、お客さんにとってはそうではないこともあるんですよね。
別部署から異動してきた/異業種からきた…担当者にも様々な方がいらっしゃるので、決裁権の有無にかかわらず、業界にいるからと言って必ずしもみんなが知識豊富なわけではないんです。
なので、自分たちでは言わないような素人っぽい問いかけが、案外、お客さんの核心を突くケースもあって。
私たちのように、第三者の立場だからこそ聞けること、本当の課題感やニーズを引き出せるというのは、代行会社を利用する上での、大きなメリットです。
我々が得た情報でクライアントが喜んでくれると、こちらも嬉しくなります。
仕事の魅力を教えてください。
日々変化を感じられるのはとても楽しく、そこが営業の魅力だと思っています。
電話でアポイントを獲得する、商談をするという点では、一見ルーティンのように見えがちな業務も、案件が多岐に渡っていて、商談相手も一人として同じ人はいないので、日々変化を感じられるのはとても楽しいです。
相手によって話し方を変えてみたり、表現を変えてみたり。
同じ商材を同じ業界にアプローチしているのに、それぞれの会社によって課題も反応も間違ったものが返ってくるので、そうした変化は自分にとってもすごく刺激的ですし、新しい発見にもつながります。
だから営業は飽きずに、ずっと好きなんだと思います。
営業代行ならではの魅力は、いい意味で広く浅く様々な業界や製品に関われることです。
ニュースや日常生活で目にした情報が「あ！！あの案件で使えるかも！」と繋がったり、ありふれた日々の生活への見方が変わると関心事も増えるので、自分の見える世界が自然と広がった気がします。
「あ！これ！」とキャッチした情報がお客様に刺さることもあるので、世界が広がる楽しさは、この仕事ならではかもしれませんね。
エグゼクティブの魅力を教えてください。
ライフワークバランスが最高の状態で働けることが、とても魅力的です。
自分の時間を大切にしながら仕事をすることに重きを置いているので、ライフワークバランスが最高の状態で働けるのは、エグゼクティブの大きな魅力だと思います。
仕事の内容ややりがいという部分も大切なことだと思いますが、柔軟にお休みが取れる、自分の希望通りに働ける、ということは、楽しく働き続けるためにも重要なポイントだと思います。
無理して働いても良い仕事はできないですからね。現実的にそれが叶う環境があるのは、大きな魅力だと感じています。
鈴木：ワーケーション制度を一番最初に活用しましたよね。
そうですね！！
毎年、年末年始にかけてトルコ出身の夫の実家に長期で帰省をしているのですが、エグゼクティブに入社して最初の冬で、プロジェクトのリーダーも務めていたこともあり、行くかどうしようか…と迷っていたんですよね。
そんなときに、仲間の一人が「ワーケーション制度で行って来たら？！」って言ってくれて。
時差もあったので心配もありましたが、実際どのような形でトルコ⇔日本の仕事ができるかなど、会社が一緒に考えてくれたので、一日の業務をトルコ時間の午前に設定して、午後は夫の家族や友人と過ごしながらバカンス！！という両立ができたんです。
仕事も日本にいる時と全く変わらずにできたのには、ちょっと感動しました。
鈴木：海外でのワーケーションは、世界中どこからでも変わらずに遊びと仕事が両立できる！をみんなが実感できた、大きなきっかけになりましたよね！
仕事で大切にしていることは何ですか。
楽しんでやることです。ただ単に「楽しい！」ではなく、仕事を楽しむために日々工夫もしています。
楽しんでやることです。
無理に楽しもうという事はしていませんが、ただ純粋に営業が好きなので、楽しいな～って思って日々を送っています。
代表もよく言っていますが、せっかく自分の貴重な一日の何時間も仕事に費やすのなら、楽しんだ方がいいに決まってるじゃん！って思うんですよね。
ただ単に「楽しい～！」と遊ぶことではないですよ(笑)
仕事を楽しむために、「ここをこうしてみよう！」「これは違うな、じゃあこっちは…」等の日々のチャレンジや、少しずつ積み重ねたことがだんだんできるようになって、自分の「できる」が増えていく喜びだったり、そうした工夫が「仕事を楽しめる」につながっているんだと思います。
好調な時、不調な時、どんな人でも波はあるので、楽しみ続けるのも実は簡単なことではないんですが、その波があるからこそ楽しいんだと思います。
