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2020/03/06

インタビュー / 対談 [デジタルマーケティング] 株式会社Shift

僕たちは広告代理店だけど、お客さんのためなら「広告やめましょう」という提案もします。

株式会社Shift ユニットB マネージャー 佐々木 優大 様インタビュー(以下、敬称略)
「株式会社Shiftへの思いと、お客さんへの思い」についてお話をお伺いしました。
インタビュアー:株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山隆
[デジタルマーケティング]

株式会社Shift
ユニットB マネージャー
佐々木 優大

「ご縁を大切にする」「本当の丁寧さ」数字に表せない評価が、多くの輪を広げてくれました。

─ 私もリスティング業界の様々な企業さんを知っていますが、多くが東京の中心部に拠点を置く中で、御社の本拠点は愛媛県にあり、しかもリスティングの業界では上位の立ち位置にいらっしゃいますよね。
なぜ愛媛県なのか、また、どのようにして成功なされているか伺わせてください。

佐々木:そうですね。まず、弊社代表の岡本が、このShiftという会社を立ち上げた頃から、愛媛県内だけでビジネスをやっていくというイメージを全然持っていなかったんです。
どちらかというと、最初から全国でやっていきたいという気持ちがあったようです。
リスティング事業に目を付けた当時から、愛媛県内のクライアントさんや企業さんの支援だけで事業を広げるという考えはなく…、深夜バスで東京に通いながら、大手の広告代理店様からどんどん営業活動をしていきました。
そうした経緯もあり、弊社の本拠点は愛媛県にはあるものの、ビジネスは東京にあるということになります。

もう一つは、東京に拠点を置くとオフィス代や賃貸等、固定費が非常に高くなるため、どうしても「それなりの広告予算がないと受け入れません」や、「定額の場合はサービスレベルをグッと抑える」となってしまいがちなのですが…、弊社は愛媛県松山市に拠点があることで、固定費(土地の利、地代)を非常に安価に抑えることができる。
そのため「同じ金額感でしっかりとした、一定以上のサービスレベルを保つことができる」や、「(クライアントにとって) “それこそ!”というものも提供できる」という部分を、東京のクライアントさんに喜んでいただくようになり、ご紹介の輪が広がったんです。

あとは社風として、「1度あったご縁はとても大切にする」という文化が背景にあるので、あまり数字には表せない部分ではあるのですが、“本当の丁寧さ”を、多くのクライアントさんからご評価いただいているのかなと思っています。

─ 佐々木さんは、いつこの会社には入られたのですか?

佐々木:5年前に新卒で入社しました。私が入社した当時から、東京とのビジネスの比重が非常に多かったのですが、まだ東京に拠点がなかったんですよ。

─ そうですよね。東京に拠点ができたのは2年程前でしたよね(2017.09東京オフィス開設)そこから東京勤務になられたのですか?

佐々木:そうです。東京に常駐できる人間ができたということで2年前に東京の九段下に。今は参画したグループの縁もあり東京本社移転という形でここ(水道橋)のオフィスに入りました。

─ 現在、“リスティングをただ扱うだけ”という業者が数えきれないほどある中で、Shiftさんはサービスが丁寧で厚いという部分で勝負されているとのことですが、どのクライアントさんも丁寧という部分だけでは選んでいかないように思うのですが…?

佐々木:そうですね。やはり、最初のハードルというのは高いですね。というのも、愛媛という土地柄でやっているので「本社は松山です」と話すのですが、最初はどうしても、クライアントさんも距離的な遠さというものを感じられて、若干不安になられるということは正直あるように感じます。ただ…

─ そこをどのように乗り越えておられるのでしょうか?

佐々木:ただ、その距離による不安という部分に関して言いますと、弊社は提案のタイミングであったり、ロジック立てであったり、その辺りの細さに関しては、とにかくしっかり書いて伝えていきます。本当に細かく。
例えばサポートレベルという点で同じ位のレンジの会社さんと比較いただいたら、正直弊社はかなり手厚くクライアントさんのためにできる、という強みがあります。

─ そうですよね。我々は、長いお付き合いで御社を知っていますので、「そうだろうな」と思います。

御社は営業部隊を沢山置いて、ビシビシ営業をするという感じではありませんが、それは以前からなのでしょうか?

佐々木:はい。今、私は営業職ですが、入社した当時の営業部隊は取締役ともう1人とで2人、あとは社長がちょこちょことやるといった、3人体制のような感じだったんです。
今は、社員も営業も人数が増えたので少し楽になったかなと思います。

─ 営業が少数精鋭だったから、これまでは基本的に紹介で繋がってきたってことですね。
御社から見て、なぜクライアントさんは他の会社に御社を紹介されるのだと思いますか?

佐々木:リスティング広告や代理店業というのは、今何をやっているかいう事が、クライアントさん側から見えにくい仕事だなと思うんです。弊社は、結果を報告するのはもちろんですが、実施した打ち手をしっかりと検証し、今後の打ち手までレポーティングで報告を密に行っているので、そうした安心感のようなものが、クライアントさんからいただいた評価に繋がっているのだと思います。

─ 安心してお付き合いできるから、他の会社に紹介してもきっと大丈夫だろう、ということなのでしょうか?

佐々木:もしくは、ネガティブ的な視点でいきますと、例えば、「運用会社が何をやっているか分からなくて困っている」「こちらからイメージを依頼しても全く返ってこない」のような、「相談がある」という紹介のケースは多いと思います。
代理店にネガティブなイメージを持たれている方が、Shiftのお客さんに「○○な状況で困っているんだけど、どこか良い会社さんないかな?」 と相談して、「Shiftさんって会社はすごく良いよ」と繋いでいただくなど。
僕らのこれまでの成功パターンのようなものは、実はこのケースが多かったりしますね。
知り合いの会社から相談を受けたタイミングで、Shiftを紹介してくださって繋がるというというようなご縁が多くあります。

─ 現場は全て本社にあるのでしょうか?愛媛と東京間で、クライアントと相対する機会は少ないのでは思われますが、皆さんはどのようなテンションで仕事をなされているのでしょうか。

佐々木:運用メンバーは全員愛媛におりますが、出張ベースでクライアントとミーティングを行うなどをしていますので、相対しないということはないですよ。

─ リスティングは、大きな視点ではクライアントの営業をお手伝いすることだと思いますが、一つ一つの商品を好きになり商品を理解して…と、それにも限度というものがあると思うのです。運用している方々のテンションというのは業務の上で重要になってきますよね?

佐々木:そうですね。
直接取引のクライアントさんに多い要望は「問い合わせが欲しい」「リードが欲しい」などですが、代理店さんとの取引ですと逆にオペレーション的な部分もあるので、そこは自分たちのマインドを分けているという感じです。

Shiftとの出会い、岡本社長との出会い

─ 株式会社Shiftとの出会いや、入社しようと決意した決め手を伺わせてください。

佐々木:香川県高松市国分寺町という、盆栽が有名な町で生まれ育ちました。
大学進学を機に愛媛県に行き、就職活動をしている時にShiftと出会ったんです。
当時、代表の岡本が面接を行なっていたのですが、一番面白かったんですよ。色々な会社さんと出会いましたが…岡本の『人』としてのパワーが、ただ群を抜いてまして(笑)

─ 他の会社の代表者と、岡村社長は全然違っていたということですか?

佐々木:そうです。私の中の「社長」というイメージが全て崩れたのは、この出会いにあります。
私のイメージでは「社長」は遠い存在、話しかけるのも難しい人、というイメージがあったのですが、岡本はそういう事が全くありませんでした。相手にとって身近な存在として、プライベート等にもズバズバと入り込んでくるタイプの人ではあるんですが、それが返って自分の中での入社の決め手に繋がりました。

─ 佐々木さんから客観的に見て、競合他社さんとShiftさんが明らかに違う部分はどこでしょうか?

佐々木:明らかな違いですか。言葉にするのは少し難しいのですが…
この業界では売上の基盤の一つが広告費になるので、売上を伸ばすイコール広告費を沢山使ってもらわないといけないという話になります。
ですので、一般的には割と広告費ありきの提案がされるのですが、僕らは、「まず会社さんの売上のために。クライアントの売上を伸ばすことが自分たちのミッションであり、そのツールが広告である」という考え方があるので、クライアントの利益にならないものは「広告をやめた方がいいです」という提案をすることもあるんです。

─ 広告を売らない提案をするのですか?

佐々木:それがお客さんのためならば。そういう点は他社さんと明らかに違うところかなと思います。

あとは…会社がというより岡本の精神的な部分になるかもしれませんが、『良い』と思えばShiftの利益がなくても会社と会社の縁を繋げたり…利益の有無ではなくて、相手にとって『良い』と思ったことはやる!ということをとても大事にしています。

─ それはなぜですか?

佐々木:おそらく…純粋に、岡本がそういうことが好きだと思うんです。ただ僕も最近、『GIVE&TAKE』という本を読みまして。Giverという人に与える存在となり、自己犠牲ではなくてWin-Winの関係を築けるために自分の情報や自分の価値を与えることができれば、巡り巡って何らかの形で返ってくる。という内容の本なんですが。
今、岡本がやろうとしている‥やってることというのは、恐らくそういうことなのかなと感じることはありますね。

相手にとって『良い』と思ったことをするだけ。そこに『損得』は存在しない。

─ 5年前に出会った頃と、今と、岡本社長の印象に変化はありますか?

佐々木:同じ部分もあり、変わった部分もあります。
まず同じ部分は、その人にとって良いことは何なのかを包み隠さず言うところですね。

例えば私でいうと、就職活動の面接時に「どういう会社を受けているの?」という会話から「その会社は君にとって○○だから良いと思う、だけどこっちの会社は方向性が明らかに違っているよ。君はなぜ受けてるの?多分今ブレているよ。」「Shiftは保留でいいから、どういう方向性で就職活動するのかをもう1回考えて、もう1回来て。」といった具合に。

─ それが(社長の魅力でもある)余計なお世話なんですね。

佐々木:岡本からすると、私にとってそれが良いと思ったのでそう伝えただけなのですが、当時の私からすると、採用活動中の会社の社長に言われるとは思ってもいなかったので、「なんだこの人は…!」というかなりの衝撃を受けました。
で、それと近いことをですね、クライアントさんにもやるんです(笑)
愛媛のとあるクライアントさんの、マーケティングやサイト制作なども含めた、全体的な提案をすることになったのですが、結論から言うと、その会社に「内装を変えた方がいい」という提案をしたんです。

─ リスティングやサイトの提案ではなく、「会社の内装」をですか!?

佐々木:内装です!うちは一応Web広告代理店なんですよ(笑)
岡本からすると、それがその会社にとって1番良いと思ったから「内装を変えましょう」という提案書を作っただけなんです。
自分たちの利益にならなくても相手にとって良ければそれで良いという…ある意味振り切っている部分があります。これ、岡本らしいエピソードだな~と思って他のお客さんにも話したりしているんですよね(笑)

─ ですが、岡本社長は受け入れてくれる人だとちゃんと分かってやっているんですよね。

佐々木:そうです。で、変わったところとしては…昔は誰かれ構わずにそれをやっていたんですが、最近は人を選ぶようになったという。

─ それはそうですよね(笑)社長はとても率直な人。
だけども、きちんとマネジメントもされている。冷静で絶対に忘れないタイプだと思いますよ。

─ Shiftさんは14期目ということですが、事業も成長されておられるようですね。

佐々木:大変ありがたいことに前年比120%位の成長をさせていただき、今年は帝国データにて愛媛県内の代理店の中で1番になりました。愛媛県は総合広告代理店が多い中、1番になったのは本当にありがたいなと思っています。

─ 最後に、御社のことをまだ知らない会社さんへ。
Shiftさんのことを知ってもらい、使った方がきっと良いはずという会社さんは、どのようなシチュエーションに遭遇している会社さんだと思われますか?

佐々木:シチュエーションでいくと、既に広告代理店さんとの付き合いはあるものの、代理店さんからの提案や改善といったものがない会社さん。要は、「現状維持で行きましょう」のような形の話をされている会社さんとかは、多分弊社と相性が良いんじゃないかと思います。

─ それはなぜですか?

佐々木:そういった会社さんが求められる所というのは、自分達が想像しているより良いものが返ってきたり、レスポンスが返ってくるところだったりします。
付き合いのある代理店さんが「今のままで良いですよ」と言ってくれていても、自分達のやり方が良いか悪いか、そのジャッジが分からない。「現状維持でいきましょう」という事は、改善提案の部分が薄いということなので…。
Shiftはしっかり丁寧に見させて頂いて、改善提案や設計というところに自信を持ってやっているので、相性は良いんじゃないかなと思ってますよ!

─ ありがとうございました。 佐々木さんにとって、Shiftはずっと居たい会社なんですね。

佐々木:はい!そこは、本当、自信を持って言えますね。

会社名: 株式会社Shift
HP: https://Shift-web.co.jp/
設立: 2006年9月
代表者: 代表取締役 岡本 哲郎
事業内容: デジタルマーケティングのコンサルティング事業
SEM運用支援事業
ディスプレイ広告(アドネットワーク・DSP等)の運用支援事業
ネイティブ広告(Facebook、LINE、Twitter等)の運用支援事業
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社名
株式会社エグゼクティブ
住所
〒103-0012
東京都中央区日本橋堀留町1-6-5
丸彦ビル4F
代表者
内山 隆
事業内容
営業アウトソーシング
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