シャイニックス｜BtoB提案型商材向け ABM・セールス成功ガイド

• リード獲得・アプローチ
• リスト管理
• フォロー営業
• 営業戦略
• 営業マネジメント
• テレアポ
• 新規開拓

一度断られた企業、その後どうしていますか？「今は必要ない」を次の営業機会につなげる方法

「今は必要ありません」
新規営業をしていると、そんな返答をもらうことがあります。
そのとき、その企業を営業リストから外していないでしょうか。

もちろん、すべての企業に何度もアプローチし続ける必要はありません。
営業担当者の人手が限られている中で、今すぐ商談にならない企業に時間をかけ続けるのは現実的ではないでしょう。
一方で、「今は必要ない」という言葉は、「これからも必要ない」という意味とは限りません。

一度断られた企業を、そこで終わりにするのではなく、
「次にアプローチする可能性のある企業」として管理しておくこと。
それが、新規開拓を継続するための一つのポイントになります。

「今は必要ない」は、本当に「必要ない」のか？

新規営業では、アプローチした企業からさまざまな反応が返ってきます。
「今は間に合っています」
「現在は検討していません」
「必要になったらこちらから連絡します」
こうした言葉を受けると、「今回は見込みがなかった」と判断してしまいがちです。
しかし、相手企業の状況を考えてみると、それは当然の反応かもしれません。

✅すでに取引先が決まっている
✅今年度の予算が決まっている
✅設備投資のタイミングではない
✅現在の製品・サービスで困っていない
✅社内で新しい取り組みを検討する余裕がない
このような企業は、「今」は必要ないだけかもしれません。

企業の課題や状況は、時間とともに変わります。
今は不要でも、半年後には設備更新の時期を迎えているかもしれない。
今は既存の取引先で十分でも、新しい課題が発生するかもしれない。
つまり、
「今は必要ない」と「将来も必要ない」は別の話なのです。

一度断られた企業を、営業リストから消していませんか？

ここで考えたいのが、営業リストの扱いです💡

一度断られた企業を、
「見込みなし」として営業リストから削除してしまう。
あるいは、担当者の記憶の中だけに残して、その後の営業活動につながらなくなってしまう。
こうなると、せっかく一度つくった接点が失われてしまいます。

逆に、
「現在は必要なし」
「半年後に状況確認」
「設備更新のタイミングで再提案」
など、その企業の状況と次回アプローチの目安を残しておけば、営業リストは単なる企業一覧ではなくなります。
💡「次に動くための情報」が蓄積された営業資産になるのです。

以前の記事でも、営業リストは「あるだけ」では営業資産にならない、という話をしました。
大切なのは、企業名や担当者名を並べることではありません。
「この企業には、いつ、なぜ、もう一度アプローチするのか」
そこまで分かる状態にしておくことが、営業活動を次につなげるポイントになります。

▶営業リストはある。でも活用できない。 情報が「営業資産」になっていない理由

すべての「断られた企業」を追う必要はない

とはいえ、
「断られた企業を全部フォローしましょう」
という話ではありません。
営業担当者が限られている中で、すべての企業を定期的に追いかけるのは難しいでしょう。
むしろ重要なのは、
「もう一度アプローチする価値がある企業」を見極めることです。

例えば、
☑️自社の製品・サービスと相性が良い
☑️将来的にニーズが発生しそう
☑️担当者と具体的な会話ができている
☑️導入時期が明確になっている
☑️現在は不要だが、課題そのものは存在している
このような情報が残っていれば、再アプローチの優先順位をつけやすくなります。

💡「断られた企業」ではなく、「今はタイミングが合わない企業」として捉え直してみる。
それだけでも、営業リストの見え方は変わります。

「いつか連絡する」ではなく、「次に動くタイミング」を残そう

もう一つ大切なのが、再アプローチのタイミングです。

「また何かあれば連絡しよう」
だけでは、日々の営業活動の中で忘れられてしまいます。
そこで、
「3か月後に状況確認」
「次年度予算の時期に連絡」
「設備更新の予定時期に再提案」
など、次の行動を具体的にしておきます。

さらに、
「何に困っていたのか」
「なぜ今は不要だったのか」
「どんな製品に興味を持っていたのか」
といった情報も残しておけば、次回のアプローチで同じ説明を最初から繰り返す必要がありません。
これは営業担当者にとっても大きな助けになります。

実際に、一度断られた企業が大きな受注につながることもある

一度断られた企業が、その後もずっと「見込みなし」のままとは限りません。
実際に営業活動を続けていると、以前は断られた企業から、後になって相談を受けるケースがあります。

きっかけは、
「設備を更新することになった」
「新しい案件が決まった」
「これまでとは違う課題が出てきた」
など、相手企業側の状況の変化です。

以前は必要なかったものが、必要になる。
そのとき、過去に接点があった企業として思い出してもらえるかどうかは、大きな違いになります。
一度の「NO」で関係を終わらせるのではなく、適切なタイミングで再び接点を持てる状態をつくっておく。
それが、未来の商談を生み出すことがあります。

▶新規開拓営業で数千万円の受注へ│断られた企業から受注につながった、営業設計の見直しとは？

新規開拓は、「追いかける」より「見極める」

新規開拓というと、
「どれだけ多く電話するか」
「どれだけ多くメールを送るか」
という活動量に目が向きがちです。
しかし、限られた人員で営業成果を高めるには、すべての企業を同じように追いかける必要はありません。

大切なのは、
「今すぐ営業する企業」と「今は営業しなくても、将来につながる可能性がある企業」を分けること。
そして、それぞれに合ったタイミングでアプローチすることです。

一度断られた企業を、すぐに「見込みなし」と判断するのではなく、
「今は必要ない」
「だから、次はいつ確認するか」
と考えてみる。
この視点を持つだけでも、新規開拓のやり方は変わってきます。

「断られた企業」も、営業資産になる

営業活動では、商談になった企業だけが価値のある情報を残してくれるわけではありません。
「なぜ今は必要ないのか」
「いつなら可能性があるのか」
「どんな課題を抱えているのか」
こうした情報も、次の営業活動につながる大切な情報です。
だからこそ、営業リストには「商談になった企業」だけを残すのではなく、「今はタイミングが合わなかった企業」についても、その理由や次の接点を記録しておく。
そうすることで、一度の営業活動がその場限りで終わらず、未来の営業活動に活かせる資産として蓄積されていきます。

「今は必要ない」を「もう必要ない」と決めつけない。

そして、すべてを追い続けるのではなく、次にアプローチする価値のある企業を見極める。
新規開拓を継続的な成果につなげるためには、こうした「その後」まで含めた営業設計が重要なのかもしれません。

• リード獲得・アプローチ
• リスト管理
• フォロー営業
• 営業戦略
• 営業マネジメント
• テレアポ
• 新規開拓

執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

相談する