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営業担当が忙しすぎる会社ほど、新規開拓が進まない理由 │ 新規開拓は「空いた時間にやる仕事」ではない

「新規開拓もやらなければいけない。でも、そこまで手が回らない」
そんな状態になっていませんか？
営業担当者が忙しい会社で新規開拓が進まない理由は、
単純に「時間がないから」だけではありません。

新規開拓は、空いた時間に少しずつ取り組めば成果が出る仕事ではないからです。
ターゲットを決め、アプローチ先を探し、相手との接点をつくり、話を聞き、商談につなげる。
さらに、一度で商談にならなければ、次のタイミングを考えてフォローする。
新規開拓には、さまざまな営業スキルと継続的な活動が求められます。
だからこそ、営業担当者が日々の仕事の合間に
「ちょっと新規営業をやっておこう」と考えても、なかなか続きません。

新規開拓は「リストに上から電話する仕事」ではない

新規開拓と聞くと、
「営業リストを作る」
「上から順番に電話する」
「アポイントが取れたら営業担当に渡す」
というイメージを持っている方もいるかもしれません。

もちろん、電話やメールなどのアプローチは新規開拓の一部です。
しかし、それだけではありません。
例えば電話一本でも、
「どの企業に連絡するのか」というターゲット選定があります。
そのうえで、
「誰につないでもらうのか」
「最初に何を伝えるのか」
「どうすれば話を聞いてもらえるのか」を考える必要があります。

担当者につながった後も、
「今、何に困っているのか」
「どんな方法で対応しているのか」
「そもそも新しいサービスを検討する可能性があるのか」
などを確認しなければ、その後の商談につながりません。

💡つまり、新規開拓は単なる「電話の件数」ではなく、
相手との最初の接点から商談につなげるまでの営業活動なのです。

特に「提案型の新規開拓」は、簡単な仕事ではない

新規開拓の中でも、特に難しいのが提案型の営業です。
相手がすでに「これが欲しい」と分かっているわけではないからです。

例えば、
「この製品を導入しませんか？」
と伝えるだけでは、なかなか話は進みません。
・相手がどんな課題を抱えているのか。
・今はどんな方法で対応しているのか。
・その方法に不満や改善したい点があるのか。
・今後、何か変化が起こりそうなのか。
そうした情報を会話の中から探り、自社の製品やサービスが役立つ可能性を見つけていく必要があります。
つまり、
「売る」前に「聞く」技術が必要です。

そして、初回商談につなげるのであれば、
商談を担当する営業が必要な情報を事前に把握しておくことも重要です。
新規開拓は、実は営業活動の中でもかなり幅広い知識や技術が求められる仕事なのです。

だから「空いた時間にやろう」では続かない

ここが、新規開拓が進まない大きな理由です。

例えば、
「今日は少し時間があるから、10件だけ電話しよう」
と始めたとします。
10件電話したところで、別の仕事が入る。
次に新規開拓ができるのは1週間後。
その頃には、前回どこまで話したのか、どの企業に何を伝えたのかを確認するところから始めなければならない。

これでは、営業活動がなかなか積み上がっていきません。

新規開拓に必要なのは、一度に大量の時間を使うことよりも、
“継続して取り組める時間と仕組みを確保すること”です。
「やったことがある」ではなく、
「続けられている」
状態をつくることが重要なのです。

新規開拓が「点」になっていませんか？

新規開拓が片手間になると、営業活動は「点」になりやすくなります。

こうなると、せっかくつくった接点も、その先につながりません。

本来の新規開拓は、「点」を「線」にする活動

ターゲットを決める
→ アプローチする
→ 反応を確認する
→ 商談につなげる
→ フォローする
→ 次の接点をつくる
という「線」の活動です。

一つひとつの活動をつなげていくことで、少しずつ営業成果につながっていきます。
だからこそ、新規開拓を始めるときには、
「誰が、いつ、どこまで担当するのか」
まで決めておく必要があります。

「新規開拓もお願いします」だけでは進まない

営業担当者に、
「既存顧客もお願いします」
「商談もお願いします」
「新規開拓もお願いします」
と、すべてを任せてしまう。

これは、営業担当者の能力の問題ではありません。
一人の担当者に、性質の異なる仕事をすべて持たせていることが問題なのです。

新規開拓をちゃんと進めて成果を出したいのであれば、
🔸ターゲット選定
🔸営業リストの準備
🔸初回アプローチ
🔸ヒアリング
🔸商談
🔸フォロー
といった活動を一度分解してみましょう。

そのうえで、
「どこを営業担当者が担うのか」
「どこなら別の人が担えるのか」
を考えてみることが大切です。

まずは「新規開拓に何時間使えているか」を見てみる

いきなり営業体制を大きく変える必要はありません。
まずは、営業担当者が実際にどのくらい新規開拓に時間を使えているのかを確認してみましょう。
例えば、
「先週、新規開拓に何時間使いましたか？」
と聞いてみる。
「ほとんどできなかった」
「30分しか取れなかった」
という答えであれば、そこには新規開拓が進まない理由が隠れているかもしれません。
さらに、
「新規開拓のどの部分に時間がかかっているのか？」
まで見てみる。
リストづくりなのか。
アプローチなのか。
ヒアリングなのか。
フォローなのか。
ここまで分かれば、どこを見直せば新規開拓を継続できるのかが見えてきます。

新規開拓を「誰か一人の仕事」にしない

新規開拓が進まない会社では、
「営業担当者がもっと頑張らないと」
と考えてしまうことがあります。
しかし、必要なのは担当者の努力を増やすことではなく、新規開拓を継続できる状態をつくることです。
例えば、営業担当者が商談に集中できるように、初回アプローチの一部を別の担当者が担う。
あるいは、自社だけではノウハウが不足している部分を、外部の営業支援会社と分担する。
すべてを社内だけで完結させる必要はありません。
大切なのは、
「誰がやるか」ではなく、「どの役割を、誰が担うと営業成果につながりやすいか」
という視点です。

新規開拓は、片手間でできる仕事ではない

新規開拓が進まないとき、
「営業担当者が忙しいから仕方がない」
と考えてしまうかもしれません。
でも、本当に見直したいのは、営業担当者の忙しさだけではありません。
新規開拓という仕事を、「空いた時間にやる仕事」として扱っていないか。
ここを一度考えてみることが大切です。
新規開拓には、ターゲット選定、アプローチ、受付突破、ヒアリング、商談化、フォローなど、さまざまな営業活動が含まれています。
特に提案型の新規開拓では、相手の課題を見つけ、必要な情報を引き出し、自社の提案につなげる技術も求められます。
だからこそ、新規開拓は「誰でも、空いた時間に、ちょっとやればできる仕事」ではありません。
継続して取り組める時間を確保する。
役割を分ける。
必要であれば、外部の専門家とタッグを組む。
そうやって新規開拓を「個人の頑張り」から「営業の仕組み」へ変えていくことで、営業活動は少しずつ「点」から「線」になっていきます。
新規開拓が進まないときこそ、
「もっと頑張る」ではなく、「新規開拓を続けられる営業の構造になっているか」を
見直してみてはいかがでしょうか。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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